Claves para negociar con éxito en Estados Unidos

Los empresarios que cuentan con una especialización de su oferta, productos o servicios de calidad y costos competitivos son los más valorados por los compradores estadounidenses

Con un mercado de 320 millones de consumidores potenciales, hoy Estados Unidos no solo es la primera economía mundial, también el principal socio comercial de Colombia. Por ello, ingresar a este mercado se ha convertido en uno de los propósitos de muchos empresarios, a la vez que los estadounidenses se inclinan cada vez más por las compañías que se diferencien de sus competidores a través de la especialización de su oferta, un servicio al cliente eficiente, costos competitivos y capacidad de innovación.

Pero, ¿cómo triunfar en este mercado inundado de productos y servicios de todo el mundo?

“Para iniciar un proceso de exitoso con empresarios de Estados Unidos es importante tener en cuenta algunos aspectos generales de su cultura de negocios. Primero, es muy importante la seriedad en la relación comercial, pues los estadounidenses no mezclan, como sucede en otras culturas, el ámbito de los negocios con aspectos personales o sociales”, explicó María Claudia Lacouture, directora de la Cámara de Comercio Colombo Americana, AmCham Colombia.

Si bien, los empresarios estadounidenses son muy cordiales, se caracterizan por ser directos en relación con el producto o servicio, el precio, las fechas y toda la estructuración del negocio. De ahí que suelen demostrar el desacuerdo de una manera recia y procurando la mejor solución.

Así mismo, son muy buenos negociadores, desde el principio hasta el final sacan el mejor provecho de la negociación y permanentemente están identificando las diferentes oportunidades de negocio que puedan surgir.

En el mercado estadounidense el factor calidad prevalece, seguido de la rentabilidad. “De modo que el comprador estadounidense espera obtener productos y servicios de buena calidad y que correspondan a lo que se ofrece”, explicó Lacouture, quien indicó que la AmCham tendrá su V Encuentro de Negocios el próximo 22 de mayo en Bogotá.

Agregó que es muy importante la transparencia, puesto que en este país se negocia bajo el esquema ‘gana-gana’ que básicamente le garantiza rentabilidad y un buen resultado a las dos partes, permitiendo así establecer relaciones comerciales de largo plazo.

AmCham Colombia recopiló las principales recomendaciones a tener en cuenta a la hora de hacer negocios en Estados Unidos:

Antes de la negociación

  • Es fundamental analizar el mercado para conocer las exigencias del consumidor, comparar precios de bienes y servicios, distinguir la competencia y empaparse de la cultura estadounidense.
  • El empresario debe conocer en detalle su oferta, su mercado, su competencia y en particular, los beneficios potenciales de la propuesta que hace a su contraparte estadounidense.
  • En cuanto a las reuniones de negocios, los estadounidenses son muy puntuales en sus citas. Es necesario programarlas con tiempo y evitar posibles incumplimientos.

 

Durante la negociación

  • La forma de dirigirse a la contraparte debe ser formal. Por lo tanto los prefijos “Dr., Ms., Miss o Mr. son indispensables, eventualmente puede pasar a llamarse por su nombre, pero inicialmente es importante mantener la formalidad.
  • Evite usar lenguaje demasiado coloquial, lo que en inglés se conoce como “slang”. Es posible que no le comprendan o que malinterpreten sus palabras.
  • El idioma oficial de Estados Unidos es el inglés, por esta razón el empresario debe estar preparado para que la negociación se lleve a cabo en este idioma.
  • Al momento de conocer a las personas con las que se va a reunir, ofrezca sus tarjetas de presentación. En Estados Unidos todos los negociadores presentan su tarjeta casi que como un prerrequisito para iniciar una conversación.
  • La puntualidad es vital. En Estados Unidos el dinero es una prioridad; de modo que el concepto 'el tiempo es dinero' se toma en serio.
  • Los estadounidenses evitan las reuniones que incluyan abrazos y contacto físico cercano a no ser que ya se les conozca de mucho tiempo. El espacio estándar entre usted y su socio debería ser de aproximadamente medio metro.
  • En cuanto al vestuario lleve algo formal para la primera reunión, después deberá seguir el ejemplo de sus socios estadounidenses.
  • A la hora de negociar, la presentación de la propuesta debe ser clara, precisa y concisa. También es importante ser directo y no ocultar información crucial.
  • En el proceso de presentación del modelo de negocios es fundamental ganar la confianza y aceptación de su contraparte estadounidense.
  • La innovación en los productos o servicios es un factor que pesa en la decisión de compra. A los estadounidenses les gusta aprovechar las nuevas oportunidades y no le temen al cambio.
  • En Estados Unidos no es de buen recibo el regateo. Los negociadores parten de la base que si yo estoy pidiendo un precio por un producto es porque ese es justamente su precio. Pedir rebaja no es visto como algo serio.
  • Estados Unidos es una cultura que respeta la ley desde todos los ámbitos, no existe la posibilidad de negociarla, asumirla parcialmente o de forma flexible. Por lo tanto es muy importante que la persona que hace negocios en este país conozca la ley o se asesore.

Después de la negociación

  • Responda oportunamente a los correos electrónicos o las llamadas que realicen los potenciales clientes estadounidenses.
  • Si bien, para los estadounidenses todos los acuerdos y contratos que se lleven a cabo deben quedar por escrito, la palabra es igualmente muy valiosa, ya que creen mucho en lo que se promete.
  • El cumplimiento oportuno de los plazos es de vital importancia. Una violación de un plazo puede ocasionar el fin abrupto de la negociación dado que denota falta de seriedad, cuidado e interés.

CIFRAS

  • Estados Unidos es el principal socio comercial de Colombia. El 29,7% de las exportaciones van a ese mercado. En 2017, las exportaciones hacia EE.UU. ascendieron a US$10.546,2 millones, un aumento del 5,22%.; Históricamente, ha sido el principal inversionista extranjero del país. El año pasado ascendió a 2.121 millones de dólares, un 1,0%, de acuerdo con las cifras del Banco de la República.  
  • En 2017, las importaciones desde Estados Unidos fueron US$12.014,5 millones, un 1,1% más que 2016 cuando ascendieron a US$11.887,9 millones.
  • Es el principal emisor de viajeros internacionales a Colombia (960 en 2017, aumento del 6%).
  • AmCham Colombia tendrá el V Encuentro de Negocios el próximo 22 de mayo en el Club El Nogal en Bogotá.

 

Conozca más acerca de la cultura de negocios estadounidense a través del U.S Commercial Service, visitando este enlace: https://www.buyusa.gov/colombia/comohacernegociosconestadosunidos/index.asp

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