{"id":974,"date":"2020-09-10T10:00:15","date_gmt":"2020-09-10T15:00:15","guid":{"rendered":"https:\/\/amchamcolombia.co\/business-mail\/?p=974"},"modified":"2020-09-11T13:57:25","modified_gmt":"2020-09-11T18:57:25","slug":"como-negociar-exitosamente-en-estados-unidos-en-tiempos-de-covid-19","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/amchamcolombia.co\/business-mail\/edicion159-2020-comercio-exterior\/como-negociar-exitosamente-en-estados-unidos-en-tiempos-de-covid-19\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo negociar exitosamente en Estados Unidos en tiempos de covid-19?"},"content":{"rendered":"\n
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De acuerdo con AmCham Colombia, la productividad, la innovaci\u00f3n y una adecuada propuesta de valor, que no solo se base en tasa de cambio o excedentes, son tres de los factores claves a la hora de negociar con empresarios norteamericanos.<\/em><\/strong><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

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La pandemia por el covid-19 ha impactado el comercio mundial, sin embargo, tambi\u00e9n ha abierto la puerta a nuevas oportunidades de negocios para los empresarios colombianos, muchos de los cuales buscan ingresar por primera vez al mercado de Estados Unidos, especialmente ahora que, tanto la crisis por el coronavirus como las tensiones comerciales entre ese pa\u00eds y China, les abrieron espacio a nuevos proveedores.<\/p>\n\n\n\n

Y es que, a pesar de la crisis actual, con un mercado de 320 millones de consumidores potenciales, Estados Unidos no solo es la primera econom\u00eda mundial, tambi\u00e9n sigue siendo principal socio comercial de Colombia. Por ello, ingresar a este mercado se ha convertido en uno de los prop\u00f3sitos de muchos empresarios nacionales, a la vez que los norteamericanos se inclinan cada vez m\u00e1s por los productos y ofertas colombianas.<\/p>\n\n\n\n

Seg\u00fan un estudio desarrollado por AmCham Colombia, 50% de los productos que comercian Estados Unidos y China son bienes intermedios y en este grupo Colombia tiene oportunidades en 108 partidas arancelarias que incluyen productos de la industria qu\u00edmica, vegetales, metales comunes y herramientas; piedras, cementos, cer\u00e1micos y vidrio, as\u00ed como materiales textiles y sus manufacturas.<\/p>\n\n\n\n

Para aprovechar estas oportunidades, explica Lacouture, los empresarios nacionales deben mejorar en materia de productividad, innovaci\u00f3n y propuestas de valor que no solo se basen en tasa de cambio o excedentes. As\u00ed mismo, es clave que tengan en cuenta algunos aspectos generales de la cultura de negocios que caracteriza ese pa\u00eds y las nuevas condiciones sanitarias a causa de la pandemia.<\/p>\n\n\n\n

En el mercado estadounidense, por ejemplo, el factor calidad prevalece, seguido de la rentabilidad. El negociador americano espera obtener productos y servicios de buena calidad y que, verdaderamente, correspondan a lo que se ofrece. En este sentido, es muy importante la transparencia, puesto que en este pa\u00eds se negocia bajo el esquema \u2018gana-gana\u2019 que, b\u00e1sicamente, les garantiza rentabilidad y un buen resultado a las dos partes, permitiendo as\u00ed establecer relaciones comerciales de largo plazo.<\/p>\n\n\n\n

No obstante, dada la contingencia, a la hora de hacer negocios los empresarios tienen una regla clara: no se pueden reunir cara a cara. Por eso, casi todas las negociaciones se est\u00e1n desarrollando virtualmente, y las tecnolog\u00edas de video, las teleconferencias y el correo electr\u00f3nico se han convertido, en esta temporada de distanciamiento obligatorio, en las formas como se re\u00fanen y negocian con sus contrapartes. <\/p>\n\n\n\n

AmCham Colombia recopil\u00f3 las principales recomendaciones a tener en cuenta a la hora de hacer negocios en Estados Unidos en tiempos de pandemia.<\/p>\n\n\n\n

Antes de negociar<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Emp\u00e1pese de la cultura estadounidense. Cada uno de los estados de este pa\u00eds es diferente, por eso, investigue previamente aspectos como oportunidades de negocios, nichos de mercado, panorama del comercio electr\u00f3nico, tr\u00e1mites aduaneros y la normatividad de cada uno de los estados de su inter\u00e9s.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Analice los cambios del mercado. El coronavirus ha significado un giro completo en el desarrollo de todas las industrias, es importante que identifique las nuevas exigencias del consumidor, compare precios de bienes y servicios, y distinga su competencia en ese pa\u00eds.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Genere ideas de negocios que puedan ser rentables en medio de la contingencia y en la poscrisis. Es la oportunidad de tomar la iniciativa y crear nuevos emprendimientos para diferentes industrias y lugares de Estados Unidos.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Defina muy bien su oferta, su mercado, su competencia y, en particular, los beneficios potenciales de la propuesta que har\u00e1 a su contraparte estadounidense.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Cree o potencie sus plataformas de e-commerce. Dada la actual contingencia, es indispensable que pueda ofrecer y canjear sus productos o servicios a trav\u00e9s de internet.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Fortalezca sus canales de comunicaci\u00f3n online. Actualice constantemente su sitio web, garantizando que este tenga la opci\u00f3n de idioma ingl\u00e9s, y ap\u00f3yese de sus redes sociales para difundir contenido de inter\u00e9s y estar en contacto con usuarios y potenciales clientes norteamericanos.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Programe con tiempo y cumpla sus citas virtuales de negocios. Los estadounidenses son muy puntuales, incluso, en las reuniones online. Planif\u00edquelas con tiempo y evite posibles incumplimientos.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Prep\u00e1rese para negociar en ingl\u00e9s. Este el idioma oficial de Estados Unidos y, por esta raz\u00f3n, usted debe estar listo para que las videoconferencias, presentaciones y negociaciones se lleven a cabo en este idioma.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

A la hora de negociar<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Procure utilizar su c\u00e1mara de video durante las reuniones virtuales. Eso transmite m\u00e1s calidez y ayuda a generar confianza. Tambi\u00e9n, aseg\u00farese de que todos los negociadores est\u00e9n familiarizados con el entorno virtual: c\u00f3mo prender y apagar la c\u00e1mara y el volumen, c\u00f3mo escribir en el chat o c\u00f3mo invitar a otra persona de ser necesario.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Realice la reuni\u00f3n desde un lugar donde haya poco ruido de fondo y aseg\u00farese constantemente de que lo est\u00e1n oyendo correctamente. Si va a compartir un documento, folleto o informaci\u00f3n de su producto o servicio, h\u00e1galo al finalizar la reuni\u00f3n. La tendencia es a revisar la documentaci\u00f3n lo antes posible y puede que no escuchen con atenci\u00f3n su presentaci\u00f3n.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Dir\u00edjase a su contraparte de modo formal. Independientemente de que se re\u00fana virtualmente con esta, es importante mantener la formalidad. Por lo tanto, los prefijos \u201cDr., Ms., Miss o Mr. son indispensables; eventualmente, puede pasar a llamarla por su nombre, pero, inicialmente no es aconsejable.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Evite usar lenguaje demasiado coloquial (slang). Es posible que no le comprendan o que malinterpreten sus palabras..<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Exponga su propuesta de negocio de forma clara, precisa y concisa. Tambi\u00e9n, sea sincero, directo y no oculte informaci\u00f3n crucial. En Estados Unidos el dinero es una prioridad; de modo que el concepto ‘el tiempo es dinero’ se toma en serio en esta cultura.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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\u00a1Innove! La innovaci\u00f3n en los productos y servicios es un factor que pesa en la decisi\u00f3n de compra. A los americanos les gusta aprovechar las nuevas oportunidades y no le temen al cambio.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Ofrezca propuestas que sea capaz de cumplir. Aunque la rentabilidad y los beneficios, en relaci\u00f3n con los plazos en que estos se recibir\u00e1n, son claves a la hora de negociar con norteamericanos, nunca ofrezca algo que no sea capaz de cumplir.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Olv\u00eddese del regateo. En Estados Unidos, los negociadores parten de la base que, si usted est\u00e1 pidiendo un precio por un producto es porque ese es justamente su precio, por ende, es in\u00fatil y nada serio proponer una rebaja.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Cuando hayan llegado a un acuerdo, refras\u00e9elo. Aseg\u00farese de que es claro para su contraparte. Muchas veces la interferencia, la mala se\u00f1al o la tensi\u00f3n personal hace que un acuerdo no se entienda bien. <\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Conozca a profundidad la ley o ases\u00f3rese. Estados Unidos es una cultura que respeta las leyes desde todos los \u00e1mbitos, no existe la posibilidad de negociarla, asumirla parcialmente o de forma flexible. <\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

Despu\u00e9s de negociar<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Env\u00ede por correo electr\u00f3nico una ayuda memoria con los resultados de la reuni\u00f3n, preferiblemente, utilice bullets antes que una narraci\u00f3n. Tambi\u00e9n, puede incluir folletos o informaci\u00f3n de su producto o servicio, pero procure que sean de calidad y est\u00e9n en idioma ingl\u00e9s.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

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Cumpla oportunamente los plazos acordados. Una violaci\u00f3n de un plazo puede ocasionar el fin abrupto de la negociaci\u00f3n dado que denota falta de seriedad, cuidado e inter\u00e9s.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Responda oportunamente a los correos electr\u00f3nicos o las llamadas que realicen sus potenciales clientes estadounidenses.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Prometa lo que cumpli\u00f3. Si bien, para los estadounidenses todos los acuerdos y contratos que se lleven a cabo deben quedar por escrito, la palabra es igualmente muy valiosa, ya que creen mucho en lo que se acuerda..<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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