¿Cómo aprovechar la cobertura del seguro residencial en América Latina?

Nuevas oportunidades de agentes y consumidores para la prevención de riesgos de naturaleza catastrófica

Los riesgos de incendio, robo o de daños por agua a consecuencia de rotura de cañerías, son tan comunes que diariamente afectan a las personas y su patrimonio en la Región. También hay riesgos de naturaleza catastrófica que presentan retos únicos a nivel mundial, en las playas del Caribe ocasionalmente suceden embates de la naturaleza a través de huracanes (Huracán Matthew cat. 5, sept 2016 – Colombia, Venezuela, Haití, Cuba, Florida), y de vez en cuando las inundaciones por lluvia también hacen presencia (Norte de Chile – 2016).

A pesar de esta diversidad de riesgos naturales que se suman a los comunes asociados a incendios, robos o daños materiales, se estima que menos del 8% de la población de Latinoamérica tiene un seguro residencial. Diferentes investigaciones de mercado en varios países de la Región han concluido que un importante número de potenciales consumidores piensan que un seguro residencial es más caro que otro tipo de producto similar, como el seguro para automóviles.

En una investigación reciente realizada por Chubb y AC Nielsen en Ecuador, la mayoría de los encuestados estimaban que un seguro residencial podría ser 50% o 100% más caro y que era esta percepción lo que hacía desestimar su adquisición. Sin embargo, existen alternativas que simplifican el seguro residencial y que cuestan 5 dólares mensuales, siendo Chubb una de las compañías líderes en este segmento de seguros.

Desafortunadamente, no todas las familias cuentan con un seguro como este para proteger su patrimonio. De acuerdo con cifras de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico

OCDE y de los entes supervisores en cada país, la colocación de seguros contratados de forma voluntaria es inferior al 5% en la Región. Por ejemplo, en Brasil esta cifra es de 13%, mientras que en México apenas alcanza el 5%, donde dicha colocación es impulsada por la contratación de créditos hipotecarios y de la Región son los países con un sector asegurador más grande y variado en oferta.

Si bien es cierto que una parte de la colocación de seguros de hogar se realiza a través de agentes, hay segmentos donde los canales masivos son dominantes. En el caso particular de las inundaciones en Chile (2016), la cobertura entregada por Chubb a través de la distribución de seguros con compañías eléctricas, benefició a 1.400 familias, y para los incendios de inicio de año, Chubb contribuyó en la restauración de 93 viviendas en la zona de desastre.

 Nuevas oportunidades para agentes y corredores

A pesar de las condiciones del mercado, se observa que corredores y agentes de seguros ofrecen el seguro residencial en menor medida en comparación con los canales masivos. Esto a pesar del claro valor que este tipo de seguro ofrece en la protección del patrimonio personal de los consumidores.

Chubb estima que, en América Latina un 70% de la cartera residencial se produce a través de canales masivos, mientras que apenas un 30% es a través de agentes y corredores.

Se trata de una oportunidad de mercado para todos los actores involucrados, incluidos los consumidores. Las posibilidades de venta eficiente del seguro residencial no solo permiten ganar penetración del producto en la región, sino que permite que los agentes y corredores puedan aumentar el valor de su cartera y las comisiones que reciben cada año.

La venta del seguro residencial se convierte en un “gana-gana” para el productor de seguros y su cliente. Esta oportunidad debe ser rescatada por las compañías, desarrollando nuevos productos, sistemas y programas de venta cruzada que los productores pueden aprovechar para hacer crecer su cartera residencial, sirviendo mejor a sus clientes y aumentando sus ingresos.

“El seguro residencial es una herramienta de finanzas personales muy eficiente para el control de riesgos diversos, a partir de una prima muy baja”, señala Yan Bravo, gerente regional de Auto y Residencial para Chubb América Latina. Esto, especialmente considerando que una propiedad inmobiliaria y sus contenidos son el mayor patrimonio de las personas.

 “Los beneficios del seguro de hogar para los clientes están a la vista, dado que les permite proteger su patrimonio con una variada oferta de productos y soluciones a la medida”, destaca Bravo.

Para los agentes, la venta del seguro de residencial resulta mucho más fácil en un proceso de venta cruzada con seguros de auto, aumentando de forma inmediata la tasa de retención de clientes, a precios convenientes para los asegurados.