Tips para empezar a vender en cadenas estadounidenses de retail como Walmart 

13 de octubre de 2023

Disponibilidad, logística y precio competitivo son algunos elementos clave para que un producto sea parte del ecosistema de proveedores de cadenas como Walmart, Amazon o eBay. Las marcas reconocidas, innovadoras y tecnológicas tienen más oportunidad en este segmento. 

Bogotá, 13 de octubre de 2023 (AmCham Colombia).- Actualmente, el estado de Arkansas se consolida como el ecosistema de proveedores más grande de Estados Unidos, por lo que se ha convertido en uno de los lugares estratégicos y con más oportunidades de negocios para compañías colombianas de retail que buscan ingresar al mercado norteamericano a través de grandes plataformas como Walmart.  

Para lograrlo, hay algunos tips que las empresas pueden tener en cuenta, que involucran desde el tipo de producto que ofrecerán hasta la estrategia para su comercialización, y los cuales se dieron a conocer en el marco del “State Week: Let’s Talk About Arkansas”, organizado por la Cámara de Comercio Colombo Americana (AmCham Colombia) con el apoyo del World Trade Center del estado de Arkansas.

Durante este evento, David López, cofundador de Last Stop Consulting, compañía de consultoría especializada en el acceso al mercado de Arkansas, explicó que el primer paso para empezar a vender un producto en cadenas como Walmart, Amazon o eBay, ya sea en línea o de manera física, es analizar su viabilidad en el mercado estadounidense. 

“Antes de iniciar el acercamiento con retailers como Walmart, hay que hacer un análisis para determinar si el producto, sea o no perecedero, tiene mercado en Estados Unidos; qué certificaciones necesita; cuáles son sus requisitos legales, no solo en materia de importación sino dentro de la cadena de retail; y si se tiene la capacidad financiera para desplazarlo a ese país”, explicó. 

Sobre este último punto, López resaltó que “es imperativo tener el producto en Estados Unidos porque ni en Walmart, Amazon o eBay se vende nada con éxito si el producto no está en bodega”. 

Asimismo, es clave contar con una logística que garantice su disponibilidad y distribución oportuna. “Se debe definir si se va a usar un almacén propio, rentarlo, usar la logística de un tercero, contratar a Walmart para que la haga o si se hará mediante alguien recomendado por esta cadena”, añadió.   

Vea el webinar sobre cómo hace negocios con Walmart aquí 

Venta física vs online 

Una vez se haga el análisis, el paso a seguir es definir si el producto se venderá de manera física o en línea. “Según las características del producto, se debe determinar en cuál de los dos sectores conviene iniciar, si en el retail en presencial, ubicándolo en superficies como Walmart; o si encaja mejor en ventas en línea como walmart.com, amazon.com, ebay.com o Facebook Marketplace y otras redes sociales que también se están usando mucho”. 

El tipo de producto que se venderá también es determinante en este proceso. “En el segmento de ventas en línea funcionan mejor las marcas conocidas, los productos innovadores o aquellos que se adapten al contexto y las necesidades del día a día del comprador estadounidense”, destacó López. 

Además, se debe decidir si uno mismo venderá el producto en línea o se utilizará un broker para que lo haga. “Si se opta por contratar el broker, este no solo se encargará de la venta online del producto, sino de otras tareas como el análisis del mercado, el marketing y el monitoreo del producto”.  

En cuanto a las ventas de manera física, los productos con más oportunidad, además de las marcas fuertes e innovadoras, son los del sector de tecnología y perecederos. “Aguacate, limón, frutas, miel de abejas, flores o aquellos productos que estén contextualizados a la cultura americana se venden muy bien en este segmento”. 

Asimismo, los dos momentos clave para las compañías que quieren empezar a vender sus productos de forma física, en cadenas como Walmart, son la primavera y el otoño porque es cuando hacen las revisiones anuales de proveedores. “Otro punto importante es que se debe tener la mentalidad que, si la cadena de retail ya está vendiendo un producto similar al que le ofrezco, el único motivo por el cual lo va a acoger es porque le deja más ganancia”. 

Finalmente, es fundamental que los productos cumplan estrictamente las promesas de venta y de servicio al cliente que ofrecen; este es un tema determinante no solo para acceder sino para mantenerse en el ecosistema de proveedores de Walmart y, en general, las cadenas estadounidenses de retail, concluyó López.