Edición 159-2020/ Comercio Exterior          


¿Cómo negociar exitosamente en Estados Unidos en tiempos de covid-19?


De acuerdo con AmCham Colombia, la productividad, la innovación y una adecuada propuesta de valor, que no solo se base en tasa de cambio o excedentes, son tres de los factores claves a la hora de negociar con empresarios norteamericanos.


La pandemia por el covid-19 ha impactado el comercio mundial, sin embargo, también ha abierto la puerta a nuevas oportunidades de negocios para los empresarios colombianos, muchos de los cuales buscan ingresar por primera vez al mercado de Estados Unidos, especialmente ahora que, tanto la crisis por el coronavirus como las tensiones comerciales entre ese país y China, les abrieron espacio a nuevos proveedores.

Y es que, a pesar de la crisis actual, con un mercado de 320 millones de consumidores potenciales, Estados Unidos no solo es la primera economía mundial, también sigue siendo principal socio comercial de Colombia. Por ello, ingresar a este mercado se ha convertido en uno de los propósitos de muchos empresarios nacionales, a la vez que los norteamericanos se inclinan cada vez más por los productos y ofertas colombianas.

Según un estudio desarrollado por AmCham Colombia, 50% de los productos que comercian Estados Unidos y China son bienes intermedios y en este grupo Colombia tiene oportunidades en 108 partidas arancelarias que incluyen productos de la industria química, vegetales, metales comunes y herramientas; piedras, cementos, cerámicos y vidrio, así como materiales textiles y sus manufacturas.

Para aprovechar estas oportunidades, explica Lacouture, los empresarios nacionales deben mejorar en materia de productividad, innovación y propuestas de valor que no solo se basen en tasa de cambio o excedentes. Así mismo, es clave que tengan en cuenta algunos aspectos generales de la cultura de negocios que caracteriza ese país y las nuevas condiciones sanitarias a causa de la pandemia.

En el mercado estadounidense, por ejemplo, el factor calidad prevalece, seguido de la rentabilidad. El negociador americano espera obtener productos y servicios de buena calidad y que, verdaderamente, correspondan a lo que se ofrece. En este sentido, es muy importante la transparencia, puesto que en este país se negocia bajo el esquema ‘gana-gana’ que, básicamente, les garantiza rentabilidad y un buen resultado a las dos partes, permitiendo así establecer relaciones comerciales de largo plazo.

No obstante, dada la contingencia, a la hora de hacer negocios los empresarios tienen una regla clara: no se pueden reunir cara a cara. Por eso, casi todas las negociaciones se están desarrollando virtualmente, y las tecnologías de video, las teleconferencias y el correo electrónico se han convertido, en esta temporada de distanciamiento obligatorio, en las formas como se reúnen y negocian con sus contrapartes. 

AmCham Colombia recopiló las principales recomendaciones a tener en cuenta a la hora de hacer negocios en Estados Unidos en tiempos de pandemia.

Antes de negociar

Empápese de la cultura estadounidense. Cada uno de los estados de este país es diferente, por eso, investigue previamente aspectos como oportunidades de negocios, nichos de mercado, panorama del comercio electrónico, trámites aduaneros y la normatividad de cada uno de los estados de su interés.

Analice los cambios del mercado. El coronavirus ha significado un giro completo en el desarrollo de todas las industrias, es importante que identifique las nuevas exigencias del consumidor, compare precios de bienes y servicios, y distinga su competencia en ese país.

Genere ideas de negocios que puedan ser rentables en medio de la contingencia y en la poscrisis. Es la oportunidad de tomar la iniciativa y crear nuevos emprendimientos para diferentes industrias y lugares de Estados Unidos.

Defina muy bien su oferta, su mercado, su competencia y, en particular, los beneficios potenciales de la propuesta que hará a su contraparte estadounidense.

Cree o potencie sus plataformas de e-commerce. Dada la actual contingencia, es indispensable que pueda ofrecer y canjear sus productos o servicios a través de internet.

Fortalezca sus canales de comunicación online. Actualice constantemente su sitio web, garantizando que este tenga la opción de idioma inglés, y apóyese de sus redes sociales para difundir contenido de interés y estar en contacto con usuarios y potenciales clientes norteamericanos.

Programe con tiempo y cumpla sus citas virtuales de negocios. Los estadounidenses son muy puntuales, incluso, en las reuniones online. Planifíquelas con tiempo y evite posibles incumplimientos.

Prepárese para negociar en inglés. Este el idioma oficial de Estados Unidos y, por esta razón, usted debe estar listo para que las videoconferencias, presentaciones y negociaciones se lleven a cabo en este idioma.

A la hora de negociar

Procure utilizar su cámara de video durante las reuniones virtuales. Eso transmite más calidez y ayuda a generar confianza. También, asegúrese de que todos los negociadores estén familiarizados con el entorno virtual: cómo prender y apagar la cámara y el volumen, cómo escribir en el chat o cómo invitar a otra persona de ser necesario.

Realice la reunión desde un lugar donde haya poco ruido de fondo y asegúrese constantemente de que lo están oyendo correctamente. Si va a compartir un documento, folleto o información de su producto o servicio, hágalo al finalizar la reunión. La tendencia es a revisar la documentación lo antes posible y puede que no escuchen con atención su presentación.

Diríjase a su contraparte de modo formal. Independientemente de que se reúna virtualmente con esta, es importante mantener la formalidad. Por lo tanto, los prefijos “Dr., Ms., Miss o Mr. son indispensables; eventualmente, puede pasar a llamarla por su nombre, pero, inicialmente no es aconsejable.

Evite usar lenguaje demasiado coloquial (slang). Es posible que no le comprendan o que malinterpreten sus palabras..

Exponga su propuesta de negocio de forma clara, precisa y concisa. También, sea sincero, directo y no oculte información crucial. En Estados Unidos el dinero es una prioridad; de modo que el concepto ‘el tiempo es dinero’ se toma en serio en esta cultura.

¡Innove! La innovación en los productos y servicios es un factor que pesa en la decisión de compra. A los americanos les gusta aprovechar las nuevas oportunidades y no le temen al cambio.

Ofrezca propuestas que sea capaz de cumplir. Aunque la rentabilidad y los beneficios, en relación con los plazos en que estos se recibirán, son claves a la hora de negociar con norteamericanos, nunca ofrezca algo que no sea capaz de cumplir.

Olvídese del regateo. En Estados Unidos, los negociadores parten de la base que, si usted está pidiendo un precio por un producto es porque ese es justamente su precio, por ende, es inútil y nada serio proponer una rebaja.

Cuando hayan llegado a un acuerdo, refraséelo. Asegúrese de que es claro para su contraparte. Muchas veces la interferencia, la mala señal o la tensión personal hace que un acuerdo no se entienda bien. 

Conozca a profundidad la ley o asesórese. Estados Unidos es una cultura que respeta las leyes desde todos los ámbitos, no existe la posibilidad de negociarla, asumirla parcialmente o de forma flexible. 

Después de negociar

Envíe por correo electrónico una ayuda memoria con los resultados de la reunión, preferiblemente, utilice bullets antes que una narración. También, puede incluir folletos o información de su producto o servicio, pero procure que sean de calidad y estén en idioma inglés.

Cumpla oportunamente los plazos acordados. Una violación de un plazo puede ocasionar el fin abrupto de la negociación dado que denota falta de seriedad, cuidado e interés.

Responda oportunamente a los correos electrónicos o las llamadas que realicen sus potenciales clientes estadounidenses.

Prometa lo que cumplió. Si bien, para los estadounidenses todos los acuerdos y contratos que se lleven a cabo deben quedar por escrito, la palabra es igualmente muy valiosa, ya que creen mucho en lo que se acuerda..

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